Воронка продаж: суть, значимость и простой пример построения

Видео: Процессы продаж, этапы продаж, воронка продаж, CRM для B2B

В настоящее время произвести качественный товар или купить его по оптовой, складской цене не представляет особых сложностей. Наибольшие трудности, как правило, возникают с его рекламированием и продажей. Для того чтобы контролировать, анализировать и прогнозировать реализацию продукции, существует множество методик и инструментов. Одним из наиболее популярных из них является так называемая воронка продаж. Excel, 1с и прочие подобные программы позволяют не только легко ее построить для конкретного предприятия, но и получить от этого практическую пользу в бизнесе.воронка продаж excel

Видео: Лид магнит. lead magnet. Воронка продаж.[Евгения Неклюдова]

Понятие

По сути, любая реализация продукции связана с переводом потенциального покупателя в настоящего потребителя, готового обменивать свои деньги на те блага, которые дает товар. Воронка продаж является воплощением идеи о том, что данный процесс можно разбить на несколько отдельных этапов, каждый из которых требует своего подхода, навыков и методов работы. Все это дает возможность не только анализировать и планировать конечный результат, но и учитывать множество прочих факторов. В целом воронка продаж – это отношение числа успешных сделок к числу контактов с потенциальными покупателями. На ее верхнем уровне обычно отображается количество первоначальных коммуникаций с предполагаемыми клиентами, а на нижнем – количество состоявшихся продаж.

Видео: Как увеличивать значимость тех или иных проблем у клиента? СПИН продажи

Значимость

Воронка продаж имеет огромную практическую ценность. Кроме того, что она дает наглядное представление о процессе реализации товара, с ее помощью можно осуществить переход от пассивной реализации продукции к активной, построив на ее основе соответствующую схему мотивации менеджеров, которые как раз непосредственно этим и занимаются. Воронка продаж позволяет выявить и устранить слабые этапы осуществления продаж не только у всего отдела, но и отдельно у каждого продавца. А это, в свою очередь, позволяет сконцентрироваться на их устранении и в конечном счете улучшить результативность своего труда.воронка вопросов в продажах

Видео: Видео тренинг Радмило Лукича Управление отделом продаж DVDRip disk 2 part 1

Пример построения

Предположим, что у нас есть фирма, которая занимается розничной продажей игрушек. Тогда для отдела продаж можно смоделировать следующую воронку продаж:

Видео: Построение и повышение продаж через интернет. Почему это путь в никуда и что делать?

  1. Определение потенциальных покупателей в конкретно заданной территории. Допустим, это число равно 1000 человек.
  2. Первый контакт с будущими клиентами. Поскольку не со всеми получится связаться за отчетный период (командировки, болезни и т.д.), это число будет меньше. К примеру, получилось обзвонить 900 человек.
  3. Определение заинтересованных покупателей. Наивно было бы предполагать, что все, кто впервые услышит о заманчивых предложениях, сразу же бросятся делать покупки. Часть людей пропустит полученную информацию мимо ушей, а у остальных появится интерес и желание получить дополнительную информацию. Предположим, что таких у нас получилось 300 человек.
  4. Обсуждение цены. На этом важном и сложном для многих продавцов этапе предстоит рассеять все сомнения относительно будущей покупки. Разработана даже воронка вопросов в продажах, которая рекомендует выстраивать общение в определенной последовательности. На этом этапе отсеется еще какое-то число потенциальных покупателей, допустим, 100 человек. В итоге у нас остается 200 потенциальных клиентов.
  5. Подписание договора. Если клиент считает, что цена приемлема, это еще не означает, что он готов совершить покупку. Быть может, в данный момент ему эта продукция не нужна или его не устраивают некоторые нюансы в договоре. После этого этапа из первоначальной тысячи подписать документы согласятся, быть может, лишь 150 человек.
  6. Первая отгрузка. Бывает так, что покупатель по каким-то причинам тянет время. Ничего не поделаешь – надо еще приложить усилия, чтобы покупатель согласился забрать свой заказ. Таких будет еще меньше – 130 человек.
  7. Оплата. Качество товаров может не понравиться, и их могут вернуть. Также не стоит забывать о вероятности появления дебиторской задолженности. Так или иначе, расплатившихся вовремя будет еще меньше. Пусть это число составляет 100 человек.воронка продаж

Как мы видим, наша воронка продаж позволяет выявить, что на стадии заинтересованности у нас наибольшие проблемы, а значит, именно здесь в первую очередь нужно внедрять новые методы и приемы работы.

Sdílet na sociálních sítích:

Podobné
Должностные обязанности руководителя отдела продаж. Должностная инструкция типоваяДолжностные обязанности руководителя отдела продаж. Должностная инструкция типовая
Анализ рентабельности продукцииАнализ рентабельности продукции
Что рентабельность продаж показывает финансовому руководителю?Что рентабельность продаж показывает финансовому руководителю?
Определяем рентабельность затрат для оценки эффективности производстваОпределяем рентабельность затрат для оценки эффективности производства
Коммерческое предложение на поставку товара, или как успешно делать продажиКоммерческое предложение на поставку товара, или как успешно делать продажи
Управление дебиторской задолженностью предприятия должно производиться на каждой фирмеУправление дебиторской задолженностью предприятия должно производиться на каждой фирме
Промоушен – что это? Стимуляция продвиженияПромоушен – что это? Стимуляция продвижения
Анализ маркетинговой деятельностиАнализ маркетинговой деятельности
Расчет рентабельности продаж и ее анализРасчет рентабельности продаж и ее анализ
Факторный анализ прибыли от продажФакторный анализ прибыли от продаж
» » » Воронка продаж: суть, значимость и простой пример построения

© 2011—2024 WikiEnx.com