Активные продажи - что это? Николай рысев, "активные продажи". Технология активных продаж
Успех любого бизнеса зависит от умения общаться с клиентами и потенциальными покупателями. Есть для этого инструмент – активные продажи. Что это – набор методик или системный механизм? Как освоить искусство активных продаж и от чего зависит успех овладения их техниками?
Сущность активных продаж
Активными продажами чаще всего именуется комплексный процесс, связанный с рыночной реализацией товара или услуги: поиск клиента, определение его потребностей, создание привлекательного предложения, проведение переговоров, сделка и последующая коммуникация с клиентом. Основное их отличие от пассивных продаж в том, что последние не подразумевают выход на покупателя – он приходит сам.
Важно, чтобы сотрудник компании, занимающийся вышеописанным циклом взаимодействия с клиентом, понимал специфику своей должности, знал, что такое активные продажи, что это не просто расчетно-кассовая работа, а последовательность обдуманных действий, направленных на рост бизнеса. Важно умение не навязывать, а именно продавать товары и услуги – покупатель должен чувствовать себя прежде всего партнером. Здесь менеджеру понадобится целый набор личных качество – умение договариваться, находить компромиссы, находить общие интересы с клиентом и поддерживать дружеский режим общения.
Тонкое искусство активных продаж
Эксперты полагают, что важнейшие каества менеджера, занимающегося реализацией товаров и услуг, - это освоение методов работы, готовность выявлять, какая техника активных продаж наиболее эффективна, а также выстраивать системную модель их использования. Так, например, успешно задействовав методику, позволившую начать телефонный разговор с клиентом (при которой собеседник соглашается уделить несколько минут для общения с менеджером), нужно суметь заинтересовать покупателя, превратить его из потенциального в реального.
Очень важно при этом, как отмечают эксперты, избежать одной хитрой уловки собеседника. Иногда клиент делает вид, что общение с менеджером ему очень интересно – в основном это происходит, когда такое поведение предписывает корпоративный «код» компании-работодателя, подразумевающий приоритет вежливости. Умение выявить такого покупателя – целое искусство, и можно сказать - отдельная техника активных продаж, обособленный вид профессионального инструментария менеджера.
Как продать услугу?
Бизнес поставляет на рынок либо товары, либо услуги. Специфика взаимодействия с клиентами и потенциальными покупателями при работе с обоими предметами продаж отличается. Многие эксперты считают, что продать услугу гораздо сложнее, так как потрогать, попробовать на вкус, протестировать и просто полюбоваться ею, как товаром, как правило, нельзя. Активные продажи услуг – вид деятельности, который требует специфической профессиональной подготовки. Менеджер, во-первых, должен иметь реальное представление о возможностях своего работодателя и не обещать клиенту того, чего бизнес оказать не может. Во-вторых, продавая услугу, специалист должен заботиться о последующем механизме «сарафанного радио» – то есть добиваться не разового результата работы, а чувствовать дальнейшие перспективы увеличения спроса. В-третьих, менеджер должен уметь как-то компенсировать отмеченные недостатки при обращении с услугами (того факта, что их нельзя «пощупать»).
Лучшая альтернатива – убеждение, грамотное и искусное. Еще один компонент успеха – умение говорить правду, готовность раскрывать подробности о продаваемом товаре или услуге со стороны специалиста, ведущего активные продажи. Что это за бренд, кто его производит, почему такая цена – покупатель должен знать обо всем этом.
Кадры продают все
В процессе роста бизнеса наступает момент, когда в его структуре необходимо новое подразделение – отдел активных продаж. Для руководства важно избрать грамотный путь к формированию этой части компании и, что самое главное – укомплектованию квалифицированным персоналом. Многое зависит от текущих задач, поставленных перед бизнесом, и условий их решения.
К примеру, в ходе анализа ситуации руководство решило – нужно активно привлекать новых клиентов. Соответственно, в штат необходимо подбирать людей, имеющих большой опыт работы с «холодными звонками». Еще вариант – на рынке очень невысокий уровень восприятия бренда. Отсюда задача – акцентировать работу на повторных продажах, чтобы у каждого из клиентов возникла постоянная ассоциация с товарами и услугами фирмы. Главная проблема в формировании штата менеджеров отдела продаж – определение количества специалистов, объема функций и уровня ответственности. Эксперты рекомендуют бизнесменам, с одной стороны, начинать с небольших объемов работы малыми силами, с другой – держать наготове стопку резюме, чтобы, если продажи пойдут, вызвать новых людей.
Профессия - менеджер
Собственно, главное действующее лицо в общении с покупателем – это менеджер. Эксперты выделяют несколько качеств человека, необходимых для соответствия этой должности. Во-первых, менеджер должен обладать мотивацией, которая зависит от отношения к работе, темперамента, умения настраивать себя позитивно. Во-вторых, это широкий спектр личных качеств – зрелость, уверенность в себе, эмоциональная устойчивость, гибкость, умение находить компромиссы и решения в нестандартных случаях, способность договариваться. В-третьих, менеджер должен обладать способностью заинтересовать клиента коммерческим предложением, владеть методиками обхода попыток клиента избежать диалога. Противодействие возражениям – важнейшее в данном ключе профессиональное качество, так как большинство клиентов изначально не склонны начинать общение с незнакомым человеком. Менеджер обязан уметь договариваться о самом главном – цене на продаваемый товар или услугу.
Когда слово «нет» - часть работы
Менеджер, занимающийся активными продажами, это человек, который, пожалуй, чаще, чем люди большинства других профессий, слышит в свой адрес возражения, отрицания и прочие попытки собеседника избежать конструктивного диалога. Умение адекватно воспринимать слово «нет» – важнейшее качество специалиста по продажам. Эксперты рекомендуют начинающим менеджерам, во-первых, относиться к отрицаниям как к части работы, как к норме, а во-вторых – учиться воспринимать подобные явления не слишком буквально. Клиент часто говорит «нет» не потому, что имеет однозначные возражения относительно покупки товара и услуги, иногда это – психологическое явление, отражающее конкретные эмоции человека. Распространены случаи, когда человек, отказавший менеджеру один или несколько раз, впоследствии становится постоянным клиентом фирмы. Важно, отмечают эксперты, избежать автоматического настроя на положительный ответ – это поможет специалисту по продажам избежать психологического дискомфорта в случаях, когда клиент говорит «нет».
Лучший менеджер – это неболтливый «разведчик»
Исключительно важное качество менеджера по активным продажам – это умение задавать вопросы клиенту, «разведывать» профиль его потребностей, выявлять психологические и личностные особенности. Эксперты отмечают, что такой способностью обладает ограниченный процент специалистов, и потому данное умение может стать хорошим конкурентным преимуществом для начинающего «продажника». Искусство правильно задавать правильные вопросы тесно пересекается со способностью избежать озвучивания ненужных фраз.
Поэтому, если менеджер от природы разговорчив – это, безусловно, поможет ему в умении становиться «разведчиком», однако может помешать в построении содержательного, конструктивного диалога с покупателем. Общаясь с клиентом, специалист по продажам должен говорить только по делу, выявляя то, что реально нужно собеседнику, и, что важно – уметь слушать клиента. Важно дать понять покупателю, что вопросы, отнимающие время, задаются не просто так. Покупатель не должен чувствовать себя стесненным, а наоборот, должен видеть, какая польза заложена в таком явлении, как активные продажи. Что это не просто попытка что-то продать, а метод выстраивания взаимовыгодных отношений.
Ученье – свет
Освоение азов активных продаж – это не только практика, но также и теория, усердное изучение различных авторских методик и материалов. В числе популярных в среде российских менеджеров источников – книги (в том числе и в аудиоформате), автор которых – Николай Рысев.
«Активные продажи» - так называются его произведения. Они выпущены в нескольких изданиях, написаны в очень простом и понятном стиле. В них присутствует глубокий анализ нескольких десятков стратегий успешных продаж, ведения переговоров, есть показательные примеры из практики. Эта книга – настоящая находка для специалистов в области торговли самой разной специализации. Читать ее и узнавать много полезного могут продавцы, коммерческие представители, менеджеры, руководители, и даже директора различных отделов.
Саморазвитие – ключ к успеху
Менеджер, сумевший осуществить системный подход к своей профессии, обретает доступ не просто к набору разрозненных методик – в его руках оказывается целая технология активных продаж, которую можно масштабировать во множество сфер. Достижение такого статуса подразумевает прежде всего саморазвитие. Оно заключается в способности и, что самое главное, желании учиться, осваивать что-то новое в продажах.
Если менеджер активных продаж умеет ставить эти явления в приоритет, то это позволит ему не только совершенствовать себя, но также и правильно оценивать изменения в окружающей обстановке, работать с новыми внешними факторами (к примеру, если на конкретный вид товара или услуги упал спрос или целевая группа клиентов по каким-то причинам утратила платежеспособность). Еще одно важное свойство «продажника» – знать свой товар, его объективно сильные и слабые стороны. Клиент должен получать достоверную информацию о приобретаемой продукции или услугах – это важное условие долговременных взаимоотношений между ним и бизнесом.
- Анализ рентабельности продукции
- Должностная инструкция менеджера по продажам
- Начальник отдела продаж: обязанности и требования к нему
- Техника продаж продавца-консультанта. Как повысить личные продажи продавцу
- Должностные обязанности руководителя отдела продаж. Должностная инструкция типовая
- Скидки и акции в супермаркете как способ увеличения продаж
- "Холодные" продажи - это что? Метод и технология "холодных" продаж
- Воронка продаж: суть, значимость и простой пример построения
- Холодные звонки - что это и как грамотно использовать этот инструмент?
- Кросс-продажи - эффективный инструмент для получения прибыли
- Что такое b2b и как успешно продавать бизнесу
- Что такое продажи? Продажа товаров. Цена продажи
- B2c - что это такое? Чем отличается курьерская доставка b2c? Особенности бизнеса b2c
- Техника продаж менеджера по продажам. Техника эффективных продаж
- Коммерческое предложение на поставку товара, или как успешно делать продажи
- Система маркетинговых коммуникаций
- В2В - что такое, и как научиться эффективно продавать без личных связей и откатов?
- Основные концепции маркетинга как эффективный способ повышения продаж.
- Комплекс маркетинга и его анализ для повышения эффективности продаж.
- Комплекс маркетинга и его составляющие как эффективный метод увеличения продаж и прибыли компании.
- Маркетинг-микс - это... Маркетинговая теория, методы стимулирования сбыта