Стратегии ценообразования

Разработка ценовой политики предприятия – дело сложное и важное. Если фирма начинающая, предлагаемые ею товары только появляются на рынке, надо для начала подумать о том, какую нишу ей хотелось бы занять, и какой процент потенциальной аудитории захватить, а затем, соответственно, выбирать стратегию образования цены. Дойдя до определенного уровня, компания расширяется, планирует увеличение доли присутствия, либо вовсе меняет ассортимент и целевую группу, а потому несколько меняет политику стоимости своей продукции.

В профильной литературе представлена отличная классификация типов ценообразования и используемых при этом стратегий. И практически каждый раздел, посвященный этому, завершается идеей, что от руководства предприятия требуется комплексное действие. Это значит, что в их персональной стратегии ценообразования должны присутствовать в разных пропорциях элементы из нескольких вариантов. Ведь лидерства на рынке можно добиться только при гибком подходе к ценам и своим клиентам. Причем эта аксиома применима к любой отрасли. Главное – не навредить и найти те самые способы завоевания клиента. Очень важно ещё и не остаться без прибыли.

Видео: «Стратегии динамического ценообразования в e-commerce»А.Галкин,Competera Вебинар WebPromoExperts#16

Как же маркетологи предлагают рассчитывать цену на товар? И каковы основные стратегии ценообразования?

Самый сложный этап для продукции – начальный, когда она только завоевывает рынок. В этом случае именно цена станет определяющим фактором для многих покупателей. И об этом конкретном периоде мы поговорим.

Видео: UTIC-2016. Как заставить клиента заплатить больше. Юрий Цверкун

Компания сразу может установить на свой товар минимально позволительную стоимость, и прибыль с его продажи тоже будет минимальной. Подобная стратегия «прорыва» подходит только в том случае, если фирма готова предложить рынку большой объем своей продукции и насытить в короткое время спрос.

Низкую цену на товар предприниматели ставят иногда не только для проникновения на рынок, но и с целью устранить конкуренцию или добиться максимально возможного объема продаж до того, как появится аналогичный товар, предлагаемый конкурентом. Выгода здесь, понятно, не в прибыли, получаемой от каждой реализованной единицы, а в самих объемах продаж. Эффективность этой стратегии ценообразования для малых и средних компаний будет максимальной в том случае, если они способны сконцентрировать производство на небольшом рыночном сегменте. Здесь, как говорится, пришел – увидел – захватил, а затем ушел.

Можно продавать товар по заведомо завышенной стоимости, используя стратегию, называемую «снятие сливок». В таком случае продукт ориентирован исключительно на аудиторию, готовую к покупке новинок, и цена говорит им об определенном преимуществе, уникальности перед остальными. Эта политика подходит для таких отраслей, как, например, фармацевтика, где осуществляются большие расходы на производство (исследование, разработку) новой продукции. Но у данной стратегии ценообразования есть и недостаток – ею невозможно пользоваться на протяжении долгого времени. Так, туристические компании на новый продукт сначала держат довольно высокие цены, а когда спрос начинает сильно падать, они вынуждены их снижать, чтобы завоевать клиентов уже с более низкими покупательскими способностями.

Руководства некоторых предприятий, в той же сфере обслуживания, к примеру (рестораны, ночные клубы), пользуются стратегией так называемых престижных цен, равнозначной желанию позиционировать свои услуги (товары) в категории VIP. В данном случае высокая цена, ассоциирующаяся с эксклюзивностью, неким престижем и статусом, является сигналом для состоятельных клиентов, на которых и рассчитывает фирма. При использовании иной стратегии ценообразования целевая группа, скорее всего, просто проигнорировала бы данный товар (услугу).

Видео: Ценообразование в салоне красоты

Вышеназванные стратегии удобны не только на стадии вступления на рынок. Однако для дальнейшего продвижения товара их необходимо дополнить другими элементами, например, системой скидок, дискриминационным или психологическим ценообразованием.